Практический курс для Коммерческого директора

Автор: Терёхин Константин Игоревич

КУРС-СЕМИНАР
(5 рабочих дней)

В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.

Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.

Для кого этот курс. Курс для всех руководителей, которых интересуют изложенные ниже в программе курса вопросы:

• для коммерческих директоров (в первую очередь)
• для генеральных директоров
• для финансовых директоров
• для руководителей отдела маркетинга
• для руководителей отдела продаж
• и для многих других

Формы и даты проведения курса. Существует несколько форм:

• «Практический курс для коммерческого директора» проводится с определенной периодичностью в разных городах. На моем сайте Вы всегда можете увидеть, где и когда этот курс планируется и присоединиться, связавшись со мной.
• Мои партнеры в нескольких городах организуют «Практический курс для Коммерческого директора» в согласованные нами даты. Вы можете связываться с организаторами в Вашем городе, для того, чтобы принять участие.
• Для компаний, которые проявляют интерес к данному курсу, я провожу корпоративный «Практический курс для Коммерческого директора», адаптированный под конкретные условия, задачи и цели, стоящие перед компанией. Вы можете связаться со мной и оговорить условия проведения корпоративного курса.

Отзывы участников семинара
«Практический курс для Коммерческого директора»

ПРОГРАММА КУРСА

Практический курс для Коммерческого директора. Часть 1.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ, или
Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?

1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)

2. Загадка для коммерческих директоров: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
   • Что такое ЦС?
   • Как определяется ЦС? (2 подхода)
   • Как правильно распределять ресурсы.

Решение и разбор Кейса.

3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
   • Типичные ошибки руководителя, или Предупрежден – значит вооружен!
   • А как правильно?

4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
   • Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
   • Как (за счет чего) достигнем?
   • Что предлагаем? (наши продукты)
   • Кому предлагаем? (ЦС)
   • Чем обладаем? (наши ресурсы)
   • Кто мешает? (конкуренты)
   • В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)

Разбор практической методики

5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
   • Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
   • Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
   • Маркетинговые войны – особый способ создания МС

6. Загадка для коммерческих директоров: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП), или Зачем продажам локомотив? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
   • Сегментация
   • Специализация
   • Дифференциация
   • Концентрация

Решение и разбор Кейса.

7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)
   • Оборона
   • Атака
   • Фланговые действия
   • Партизанские действия

Решение и разбор Кейса.

8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)
   • Ошибки позиционирования
   • Основные законы позиционирования
   • Методика позиционирования
   • Основные инструменты позиционирования
   • Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
   • Мультибрендовая стратегия
   • Репозиционирование
   • Линейное расширение («зонтичный бренд»)

Разбор практической методики

Практический курс для Коммерческого директора. Часть 2.

ОТДЕЛ СБЫТА: СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
   • "Сервисные" методы продвижения
   • "Технологические" методы продвижения

Разбор практической методики

10. Загадка для коммерческих директоров: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
    • Откуда возникают ценовые войны
    • Как не снизить цену и не упустить прибыль
    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно

Решение и разбор Кейсов.

11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
    • Методы удержания клиентов
    • Управление ассортиментом

Разбор практической методики

12. Загадка для коммерческого директора : Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
    • Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
    • Анализ стимулирующих факторов
    • Построение системы стимулирования сотрудников
    • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
    • Материальное стимулирование
    • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
    • Способы нематериального стимулирования

Разбор практической методики

Практический курс для Коммерческого директора. Часть 3.

УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ, или
Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

13.  Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
    • Методики прогнозирования объема продаж
    • Способы определения погрешности прогноза
    • Ранжирование ассортимента

Разбор практической методики

14. Загадка для коммерческих директоров: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
    • Анализ базовых моделей:
      • с фиксированным сроком заказа;
      • с фиксированным объемом заказа.
    • Анализ наиболее устойчивых моделей:
    • модель "максимум-минимум";
    • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    • Критерии выбора оптимальной модели
    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации

Разбор практической методики

Отзывы участников семинара
«Практический курс для Коммерческого директора»

Отзывы участников семинаров-тренингов
для коммерческих и генеральных директоров,
руководителей отделов и служб компаний:
Курсы для директоров (стр. 1)
Курсы для директоров (стр. 2)
Курсы для директоров (стр. 3)
Курсы для директоров (стр. 4)
Курсы для директоров (стр. 5)
Курсы для директоров (стр. 6)