Курсы для коммерческих директоров
Практический курс для Коммерческого директора
Автор: Терёхин Константин Игоревич
КУРС-СЕМИНАР
(5 рабочих дней)
В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.
Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.
Для кого этот курс. Курс для всех руководителей, которых интересуют изложенные ниже в программе курса вопросы:
- для коммерческих директоров (в первую очередь)
- для генеральных директоров
- для финансовых директоров
- для руководителей отдела маркетинга
- для руководителей отдела продаж
- и для многих других
Формы и даты проведения курса. Существует несколько форм:
- «Практический курс для коммерческого директора» проводится с определенной периодичностью в разных городах. На моем сайте Вы всегда можете увидеть, где и когда этот курс планируется и присоединиться, связавшись со мной.
- Мои партнеры в нескольких городах организуют «Практический курс для Коммерческого директора» в согласованные нами даты. Вы можете связываться с организаторами в Вашем городе, для того, чтобы принять участие.
- Для компаний, которые проявляют интерес к данному курсу, я провожу корпоративный «Практический курс для Коммерческого директора», адаптированный под конкретные условия, задачи и цели, стоящие перед компанией. Вы можете связаться со мной и оговорить условия проведения корпоративного курса.
Отзывы участников семинара
«Практический курс для Коммерческого директора»
Практический курс для Коммерческого директора. Часть 1.
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ, или
Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?
- Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)
- Загадка для коммерческих директоров: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
- Что такое ЦС?
- Как определяется ЦС? (2 подхода)
- Как правильно распределять ресурсы.
Решение и разбор Кейса.
- Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
- Типичные ошибки руководителя, или Предупрежден – значит вооружен!
- А как правильно?
- Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
- Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
- Как (за счет чего) достигнем?
- Что предлагаем? (наши продукты)
- Кому предлагаем? (ЦС)
- Чем обладаем? (наши ресурсы)
- Кто мешает? (конкуренты)
- В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
Разбор практической методики
- Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
- Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
- Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
- Маркетинговые войны – особый способ создания МС
- Загадка для коммерческих директоров: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП), или Зачем продажам локомотив? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
- Сегментация
- Специализация
- Дифференциация
- Концентрация
Решение и разбор Кейса.
- Загадка: Как же все-таки правильно воевать с
врагамиконкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)- Оборона
- Атака
- Фланговые действия
- Партизанские действия
Решение и разбор Кейса.
- Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)
- Ошибки позиционирования
- Основные законы позиционирования
- Методика позиционирования
- Основные инструменты позиционирования
- Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
- Мультибрендовая стратегия
- Репозиционирование
- Линейное расширение («зонтичный бренд»)
Разбор практической методики
Практический курс для Коммерческого директора. Часть 2.
ОТДЕЛ СБЫТА: СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
- Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
- "Сервисные" методы продвижения
- "Технологические" методы продвижения
Разбор практической методики
- Загадка для коммерческих директоров: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
- Откуда возникают ценовые войны
- Как не снизить цену и не упустить прибыль
- Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
Решение и разбор Кейсов.
- Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
- Методы удержания клиентов
- Управление ассортиментом
Разбор практической методики
- Загадка для коммерческого директора : Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
- Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
- Анализ стимулирующих факторов
- Построение системы стимулирования сотрудников
- Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
- Материальное стимулирование
- Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
- Способы нематериального стимулирования
Разбор практической методики
Практический курс для Коммерческого директора. Часть 3.
УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ, или
Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?
- Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
- Методики прогнозирования объема продаж
- Способы определения погрешности прогноза
- Ранжирование ассортимента
Разбор практической методики
- Загадка для коммерческих директоров: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
- Анализ базовых моделей:
- с фиксированным сроком заказа;
- с фиксированным объемом заказа.
- Анализ наиболее устойчивых моделей:
- модель "максимум-минимум";
- модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
- Критерии выбора оптимальной модели
- Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
- Анализ базовых моделей:
Разбор практической методики
Отзывы участников семинара
«Практический курс для Коммерческого директора»
Отзывы участников семинаров-тренингов
для коммерческих и генеральных директоров,
руководителей отделов и служб компаний:
Курсы для директоров (стр. 1)
Курсы для директоров (стр. 2)
Курсы для директоров (стр. 3)
Курсы для директоров (стр. 4)
Курсы для директоров (стр. 5)
Курсы для директоров (стр. 6)