Программа Практического курса для коммерческого директора

ПРОГРАММА КУРСА (5 рабочих дней)

Практический курс для Коммерческого директора. Часть 1.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ, или
Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?

  1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)
  1. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
    • Что такое ЦС?
    • Как определяется ЦС? (2 подхода)
    • Как правильно распределять ресурсы.

Решение и разбор Кейса.

  1. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
    • Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
    • А как правильно?
  1. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
    • Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
    • Как (за счет чего) достигнем?
    • Что предлагаем? (наши продукты)
    • Кому предлагаем? (ЦС)
    • Чем обладаем? (наши ресурсы)
    • Кто мешает? (конкуренты)
    • В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)

Разбор практической методики

  1. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
    • Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
    • Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
    • Маркетинговые войны – особый способ создания МС
  1. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? или Зачем продажам локомотив? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
    • Сегментация
    • Специализация
    • Дифференциация
    • Концентрация

Решение и разбор Кейса.

  1. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)
    • Оборона
    • Атака
    • Фланговые действия
    • Партизанские действия

Решение и разбор Кейса.

  1. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)
    • Ошибки позиционирования
    • Основные законы позиционирования
    • Методика позиционирования
    • Основные инструменты позиционирования
    • Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
    • Мультибрендовая стратегия
    • Репозиционирование
    • Линейное расширение («зонтичный бренд»)

Разбор практической методики

Практический курс для Коммерческого директора. Часть 2.

ОТДЕЛ СБЫТА: СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

  1. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
    • "Сервисные" методы продвижения
    • "Технологические" методы продвижения

Разбор практической методики

  1. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
    • Откуда возникают ценовые войны
    • Как не снизить цену и не упустить прибыль
    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно

Решение и разбор Кейсов.

  1. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
    • Методы удержания клиентов
    • Управление ассортиментом

Разбор практической методики

  1. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
    • Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
    • Анализ стимулирующих факторов
    • Построение системы стимулирования сотрудников
    • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
    • Материальное стимулирование
    • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
    • Способы нематериального стимулирования

Разбор практической методики

Практический курс для Коммерческого директора. Часть 3.

УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ, или
Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

  1.  Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
    • Методики прогнозирования объема продаж
    • Способы определения погрешности прогноза
    • Ранжирование ассортимента

Разбор практической методики

  1. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
    • Анализ базовых моделей:
      • с фиксированным сроком заказа;
      • с фиксированным объемом заказа.
    • Анализ наиболее устойчивых моделей:
    • модель "максимум-минимум";
    • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    • Критерии выбора оптимальной модели
    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации

Разбор практической методики

 

Отзывы участников семинара
«Практический курс для Коммерческого директора»