Здравствуйте!

Партизанские диверсии

Классическим, и довольно ярким (сам себя не похвалишь, никто не похвалит))) примером партизанской диверсии является следующий эпизод.

Потребителями натурального каучука на территории бывшего СССР являются четыре государства: Россия, Украина, Белоруссия, Казахстан. Казахи (на тот момент) свой завод только пытались восстановить. Белорусы не платили за сырье совсем. В РФ наша доля была около 70% рынка натурального каучука. Поэтому основная битва развернулась за Украину.

Фланговые действия

Эта книга не предполагает детальное описание методик маркетинга и менеджмента. Поэтому здесь я не стану подробно описывать технологию маркетинговых войн. Скажу лишь вкратце. В рамках этого подхода, мы по прежнему создаем маркетинговую стратегию, то есть причину, по которой целевому сегменту разумно предпочесть именно нашу торговую марку, то есть одно решение гарантирующее успех. Мы все равно боремся за целевого клиента.

Восточный менеджмент со знаком минус

Моя карьера была бы ущербной, если бы мне не довелось воочию познакомиться с «Восточным менеджментом».

В самом начале 2000-х я пришел в большой многопрофильный холдинг, где возглавил направление продаж натурального каучука (сырье для резинотехнических изделий, шин, обувных и кабельных производств) и пальмового масла (пищевое сырье, аналог маргарина и растительного масла), а также ВЭД всего холдинга.

Давайте перейдем к сфере B2B. Бытует мнение, что подобные схемы проходят только при продажах частным лицам, однако это совсем не так. Производители патоки, о которых я уже упоминал, — давайте вспомним, что они рекламируют? На чем они делают выручку? 

На чем же компания делает основную прибыль? Конечно, считать чужие деньги некрасиво, но всегда очень увлекательно, так что давайте не будем отказывать себе в этом удовольствии и выведем кое-какие цифры...

Из этой статьи вы узнаете, как с помощью осмысленного подхода к ассортименту возможно увеличить объем продаж.

• Товар для рекламы.
• Товар для выручки.
• Товар для прибыли.

Выбрав какую-либо одну проблему из числа тех, что волнуют наших клиентов, мы должны сконцентрировать усилия на ее решении. Нельзя разбрасываться и распыляться — необходимо сфокусироваться. Для этого на практике применяют древний как мир способ — приказ или распоряжение первого лица фирмы.

Теперь перейдем к третьему этапу — дифференциации. Итак, мы создали определенное конкурентное преимущество. И теперь хотим сообщить о нем клиентам.

Давайте сразу оговоримся, что здесь под рекламой будем понимать любые способы коммуникации с клиентами, которые эффективны на вашем рынке

Следующим для нас с вами станет этап специализации. Необходимо выбрать проблему, которую мы собираемся решать. Устранив конкретную проблему рынка, мы тем самым создадим на ее основе конкурентное преимущество, то есть недостаток всей отрасли превратим в собственное достоинство.

Сегментация.Это слово всем в мире маркетинга хорошо известно и давно уже вошло в пословицы и поговорки. Мало кто помнит их авторов, зато сами «крылатые фразы» у всех на слуху: «Если компания не сегментирует рынок, рынок сегментирует компанию» или еще категоричнее: «Кто не мыслит сегментами, тот не мыслит вообще».