Сбыт: все ли хорошо? Аудит бизнес процессов
Я начну с необычного вопроса: что самое дорогое в вашей компании? Могу дать вам много попыток. К сожалению, верный ответ на этот вопрос дают редко. Самое ценное в вашей компании – это рабочее время продавцов. А вы что подумали? Только честно. Я поясню свою точку зрения.
Единственным источником денег в любой фирме является отдел сбыта (как бы он у вас ни назывался). Именно продавцы договариваются с клиентами, заключают договоры, выставляют счета, вышибают дебиторку и т.д.
Значит стоимость их рабочего времени рассчитывается по простой формуле. Абсолютно все затраты фирмы за месяц делятся на количество рабочих минут в месяц (примерно 10000 при восьмичасовой пятидневке), и еще раз делится на количество продавцов в вашей компании.
Выполнив этот нехитрый расчет, и очнувшись от шока, вам стоит ответить себе на вопрос, как этот, в прямом смысле слова, драгоценный ресурс использовать наиболее эффективно?
Честный ответ на этот вопрос состоит из двух частей. Во-первых, как максимально упростить работу продающего персонала, убрав из нее непрофильные функции? Это про оптимизацию бизнес процессов. Это про понимание того, что продавец обслуживает клиента. А весь (!) остальной персонал (включая Генерального директора) так или иначе обслуживает продавцов.
Во вторых, как сделать так, чтобы менеджер по сбыту стремился использовать свое рабочее время максимально эффективно. Это про мотивацию, планирование и нормирование.
По каким же критериям вам стоит оценивать работу сбытовиков? Понятно, что главный — это объем/валовая прибыль (маржа) продаж. Но кроме этого существует и множество других параметров. Я помогу вам подобрать несколько основных. А при необходимости разработаю и внедрю систему мотивации продавцов, стимулирующую на постоянное увеличение продаж/прибыли.
Ответы на вопросы и внедрение
Бизнес частенько подкидывает нам непростые задачи. Если они связаны с:
- мотивацией (материальной или моральной) сбытового персонала
- ценовыми войнами (демпингом)
- способами снижения просроченной дебиторской задолженности
- повышением эффективности использования ресурсов
- определением портрета целевого клиента («кормильца»)
- прогнозированием/планированием продаж
- выстраиванием ассортимента
- продвижением на рынок
- созданием конкурентного преимущества
- созданием или оптимизацией бизнес процессов
- созданием или оптимизацией документооборота и работающих на практике должностных инструкций
- подбором, адаптацией и обучением новых сотрудников
то, опираясь на свой опыт (а для меня продажи — это очень азартно), я могу:
- ответить на конкретные вопросы
- подготовить пошаговый план («дорожную карту»)
- помочь с внедрением или внедрить в вашей компании необходимые механизмы
Получить бесплатную консультацию
Найм профессионалов
Понятно, что прибыль во многом зависит от продавцов (как бы они ни назывались в вашей компании). В конце концов, именно эти специалисты ищут, привлекают, удерживают и развивают клиентов.
Как же снизить риски и сократить время поиска? (С учетом того, что на это обычно уходит не меньше 6 месяцев.) Как найти адекватного профи, не предлагая ему «продать ручку»? (Боже, какая дичь!) И не требуя от него «свою базу клиентов»? (Как будто клиенты действительно его.)
Помимо очевидных вопросов про 3 главных успеха и 3 главных провала, 3 положительных и 3 отрицательных качества, про хобби (оно довольно хорошо раскрывает характер соискателя), стоит попросить кандидата попросить убедить вас в чем-то. В чем именно, пусть выберет сам (кроме религии и политики). Внимательно слушайте, что и как он говорит. Именно так он будет вести переговоры с клиентами. Это оптимальный способ? Или вам нужен другой специалист?
Сначала оппонируйте в разговоре. Оцените, как он будет работать с возражениями. А после этого, попросите соискателя убедить вас в прямо противоположном. Это отличный тест не только на конформность (скорость изменения собственного мнения под воздействием окружения), но и на умение выпутываться из сложных и неудобных ситуаций. В переговорах с клиентами такие возникают очень часто.
Если же у вас нет желания и времени играть в психологические игры, то я с радостью помогу вам в этом:
- Сформирую критерии адекватного специалиста
- Составлю, а при необходимости, и проведу, тест
- Помогу в собеседовании
Самое важное в продажах в вашем бизнесе
Вам некогда, да и не зачем слушать заумные лекции профессоров-теоретиков? Логично. Не царское это дело! Но разобраться в ключевых моментах сбыта бывает необходимо. Иначе вы можете стать жертвой различных манипуляций. За несколько часов (от 1.5 до 4.5 часов – по вашему желанию) мы обсудим наиболее важные индикаторы состояния дел в продажах, наиболее важные процессы, которые необходимо держать на контроле.
Ну, и при необходимости, найдем ответы на наиболее актуальные для вас вопросы. Правда, тут уже пары часов может не хватить.
Генерация прорывных идей
Я столько не пью, чтобы считать себя компетентнее в вашем бизнесе. Даже если я работал в той же отрасли. Тогда в чем же мое преимущество? В свежести, незамыленности взгляда. Вы не первый год (а может не первый десяток лет) на этом рынке. Многие ситуации кажутся вам эффективными и правильными. Возможно это так и есть. А что если нет?
Опираясь на свой опыт (а я работал и в продажах товаров, и в продажах услуг; и на рынках В2В, и на рынках В2С, и в России, и заграницей), я, наверняка, смогу предложить что-то новое или усовершенствовать имеющееся. И уж точно я смогу задать несколько «каверзных» вопросов, которые подтолкнут вас к переоценке текущей ситуации.
В итоге, на выходе, вы получите несколько конкретных, реалистичных идей, которые помогут вам и вашему бизнесу выйти на новый уровень.
